Doanh nghiệp Việt thay đổi cách tiếp cận để mở rộng thị phần tại Hoa Kỳ

Thị trường Hoa Kỳ tiếp tục mở ra nhiều cơ hội cho hàng Việt, nhưng yêu cầu ngày càng cao về xuất xứ, chất lượng, chuỗi cung ứng và khả năng tuân thủ đang đòi hỏi doanh nghiệp phải thay đổi cách tiếp cận, từ lựa chọn thị trường ngách đến xây dựng thương hiệu và chủ động kiểm soát sản phẩm.

Đây là những nội dung được các chuyên gia chia sẻ tại Hội thảo Hợp tác phát triển kinh doanh xuất nhập khẩu với thị trường Hoa Kỳ do Cục Xúc tiến thương mại, Bộ Công Thương tổ chức ngày 18/8 tại Hà Nội. 

Hoa Kỳ là một trong những thị trường xuất khẩu lớn và quan trọng hàng đầu của Việt Nam. Bên cạnh các mặt hàng truyền thống như dệt may, da giày, đồ gỗ, thực phẩm “made in Vietnam” ngày càng hiện diện phổ biến, không chỉ tại các kênh phân phối phục vụ cộng đồng người châu Á mà cả những hệ thống bán lẻ khác.

Tuy nhiên, theo ông Đỗ Ngọc Hưng, Trưởng cơ quan Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ, đây là thị trường lớn nhưng không đồng nhất. Nhu cầu tiêu dùng, hệ thống phân phối, quy định quản lý và chi phí tiếp cận có sự khác biệt đáng kể giữa các bang, khu vực và nhóm khách hàng. Do đó, doanh nghiệp cần xác định cụ thể phân khúc, địa bàn, kênh phân phối và tổng chi phí để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thay vì tiếp cận thị trường theo cách dàn trải.

Hàng Việt vẫn được các nhà nhập khẩu Hoa Kỳ đánh giá cao và Việt Nam tiếp tục là một nguồn cung quan trọng. Tuy nhiên, lợi thế về giá không còn là yếu tố quyết định. Người mua ngày càng quan tâm đến khả năng giao hàng linh hoạt, tốc độ phản hồi, khả năng bổ sung hàng, tính ổn định của chất lượng và năng lực kiểm soát chuỗi cung ứng.

Đối với thực phẩm và hàng tiêu dùng, xu hướng đang chuyển sang các sản phẩm tiện lợi, chế biến sâu, có thông tin minh bạch về nguồn gốc, sức khỏe và tính bền vững. Trong lĩnh vực công nghiệp, nhà nhập khẩu cũng chú trọng nguồn nguyên liệu, nơi sản xuất và khả năng kiểm soát nhà cung cấp.

Theo ông Vũ Tú Thành, Quyền Giám đốc điều hành khu vực ASEAN kiêm Trưởng đại diện tại Việt Nam của Hội đồng Kinh doanh Hoa Kỳ - ASEAN, quy mô nhập khẩu lớn của Hoa Kỳ cùng xu hướng đa dạng hóa nguồn cung đang tạo thêm cơ hội cho doanh nghiệp Việt Nam.

Đặc biệt, Việt Nam có nhiều lợi thế để tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng của các doanh nghiệp Hoa Kỳ, như năng lực sản xuất ngày càng cải thiện, vị trí địa lý thuận lợi, lực lượng lao động và kinh nghiệm xuất khẩu nhiều nhóm hàng. Tuy nhiên, Hoa Kỳ đang tăng cường kiểm soát xuất xứ, chống lẩn tránh và chống chuyển tải. Vì vậy, hồ sơ về nguồn nguyên liệu, công đoạn sản xuất, năng lực nhà máy, định mức, hóa đơn, tờ khai và dữ liệu chuỗi cung ứng ngày càng có ý nghĩa quan trọng.

“Doanh nghiệp Việt phải chứng minh được năng lực sản xuất thực chất và giá trị gia tăng tạo ra trong nước”, ông Thành nhấn mạnh.

Không chỉ đáp ứng yêu cầu về sản phẩm và xuất xứ, doanh nghiệp còn phải chủ động về dòng tiền, vốn lưu động, thuế và kế toán để hạn chế rủi ro khi mở rộng kinh doanh tại Hoa Kỳ. Ông Trần Lịch, Giám đốc VISIA - Vườn ươm và tăng tốc khởi nghiệp tác động Việt Nam cho rằng: Có sản phẩm tốt chưa đồng nghĩa với việc doanh nghiệp có thể thâm nhập thành công thị trường Hoa Kỳ.

Thực tế, nhiều doanh nghiệp Việt vẫn quen với vị thế gia công và chỉ chuẩn bị các chứng nhận khi khách hàng yêu cầu. Cách làm này có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội ngay từ bước đầu nếu chưa có chứng nhận cần thiết, hồ sơ kỹ thuật hoặc hệ thống truy xuất nguồn gốc.

Doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn bộ hồ sơ tiếng Anh chuyên nghiệp, không chỉ gồm catalogue mà phải thể hiện rõ mã hàng, chứng nhận, nguồn nguyên liệu, địa điểm và công suất sản xuất, số lượng đặt hàng tối thiểu, thời gian giao hàng, quy trình kiểm soát chất lượng và khả năng truy xuất.

Cùng với đó, việc lựa chọn đúng thị trường ngách, khách hàng mục tiêu, khu vực và kênh phân phối có ý nghĩa quyết định. Doanh nghiệp cũng nên chủ động tìm kiếm nhà nhập khẩu, nhà phân phối và các hệ thống bán lẻ chuyên ngành, thay vì chỉ tập trung vào những nền tảng thương mại điện tử lớn.

Một yêu cầu quan trọng khác là quản trị tốt dữ liệu chuỗi cung ứng. Doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống quản lý nhà cung cấp, lưu trữ hóa đơn, tờ khai, định mức, dữ liệu sản xuất theo lô, hồ sơ lao động và các chứng nhận chuyên ngành. Khi có yêu cầu kiểm tra, doanh nghiệp có thể giải trình dựa trên dữ liệu sẵn có, thay vì mất thời gian tập hợp hồ sơ.

Các chuyên gia cũng lưu ý doanh nghiệp cần tính đầy đủ giá thành khi hàng đến Hoa Kỳ, thay vì chỉ dựa trên giá xuất xưởng. Thuế, vận tải, bảo hiểm, lưu kho, phí ngân hàng, chi phí tuân thủ, hàng trả lại và các nghĩa vụ phát sinh tại từng bang đều có thể ảnh hưởng đáng kể đến lợi nhuận.

Về dài hạn, doanh nghiệp Việt cần từng bước chuyển từ gia công sang làm chủ sản phẩm, bắt đầu từ thiết kế bao bì, kiểu dáng, xây dựng thương hiệu và sở hữu trí tuệ, tiến tới phát triển sản phẩm và công nghệ riêng.

Theo ông Trần Lịch, doanh nghiệp không nhất thiết phải tạo ra những sản phẩm công nghệ phức tạp ngay lập tức. Việc chủ động thiết kế sản phẩm, bao bì và kiểu dáng phù hợp với thị trường Hoa Kỳ đã có thể giúp gia tăng giá trị, nâng sức cạnh tranh và giảm phụ thuộc vào đơn hàng gia công.

Theo các chuyên gia, thị trường Hoa Kỳ vẫn còn nhiều dư địa cho hàng Việt nhưng để khai thác hiệu quả, doanh nghiệp cần chuyển từ tư duy bán hàng sang xây dựng năng lực thị trường, lấy tuân thủ, chuỗi cung ứng, chất lượng và giá trị sản phẩm làm nền tảng cho tăng trưởng bền vững.