Thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa qua kênh nhà hàng, khách sạn

Kênh nhà hàng, khách sạn và dịch vụ ăn uống (HORECA) mở ra cơ hội tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp Việt Nam nhưng cũng đặt ra yêu cầu cao về tiêu chuẩn sản phẩm, năng lực cung ứng và khả năng đáp ứng nhu cầu đặc thù của từng đối tác. Để khai thác hiệu quả thị trường này, doanh nghiệp cần hiểu đúng phương thức vận hành của chuỗi HORECA, từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận phù hợp. Đây là nội dung được các diễn giả thảo luận tại Hội nghị Kết nối hệ thống kênh nhà hàng, khách sạn với chủ đề “HORECA - Hiểu đúng để đi xa”, do Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP. Hồ Chí Minh (ITPC) phối hợp với Hiệp hội Doanh nghiệp Trung và Đông Âu tại Việt Nam (ECCE) tổ chức ngày 15/10.

Ông Lê Anh Hoàng, Phó Giám đốc ITPC cho biết, cùng với sự phát triển của du lịch và gia tăng của tầng lớp trung lưu, HORECA đang trở thành kênh phân phối giàu tiềm năng bên cạnh bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử. Xu hướng này mở rộng từ các trung tâm kinh tế lớn đến những địa phương có lợi thế du lịch, tạo cơ hội cho sản phẩm nông sản, thực phẩm chế biến, đồ uống, hàng tiêu dùng và dịch vụ trong nước. Tuy nhiên, để tiếp cận hệ thống nhà hàng, khách sạn, doanh nghiệp không chỉ cần sản phẩm tốt mà còn phải bảo đảm chất lượng đồng nhất, nguồn cung ổn định, giao nhận đúng cam kết và dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp.

Ông Miquel Angel, người sáng lập Công ty TNHH MQL Sustainable Tourism Services, nhận định: Đặt trong chuỗi giá trị gắn kết chặt chẽ giữa hệ thống khách sạn, nhà hàng, dịch vụ cà phê và tiệc với toàn bộ chuỗi cung ứng, kênh HORECA là môi trường thuận lợi giúp nâng cao vị thế doanh nghiệp Việt Nam và gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu trên thị trường.

Đặc biệt, định hướng phát triển của hệ sinh thái HORECA hiện đại không chỉ nằm ở năng lực thương mại mà còn gắn liền với các tiêu chuẩn bền vững, khuyến khích doanh nghiệp chú trọng thực hiện các quy chuẩn về quản lý chất thải cũng như giữ gìn tài nguyên và bảo vệ môi trường. Bên cạnh việc cập nhật kịp thời các xu hướng mới của ngành, doanh nghiệp cũng được khuyến khích tận dụng các phiên kết nối kinh doanh (B2B) để tìm kiếm đối tác phù hợp.

Phân tích cách thức vận hành của kênh HORECA, bà Võ Phương Vy, Giám đốc bán hàng kênh HORECA, Công ty Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia) cho rằng, doanh nghiệp cần hiểu rõ vai trò và tiêu chí lựa chọn của từng bộ phận trong hệ thống nhà hàng, khách sạn. Bếp trưởng quan tâm đến chất lượng và hiệu suất chế biến; bộ phận thu mua chú trọng giá cả, điều khoản thương mại; bộ phận kiểm soát chi phí theo dõi định mức nguyên liệu, trong khi ban giám đốc quan tâm đến hiệu quả kinh doanh tổng thể.

Theo bà Võ Phương Vy, một trong những hạn chế của nhà cung ứng là tập trung cạnh tranh bằng giá mà chưa đánh giá đầy đủ chi phí sử dụng sản phẩm. Nguyên liệu có giá thấp nhưng tỷ lệ hao hụt cao, chất lượng thiếu đồng đều hoặc nguồn cung không ổn định có thể khiến chi phí vận hành của khách hàng tăng lên. Vì vậy doanh nghiệp không nên chỉ giới thiệu sản phẩm mà cần đưa ra giải pháp ứng dụng phù hợp với hoạt động của khách hàng, từ chế biến đến kiểm soát chi phí. Việc hiểu rõ bài toán kinh tế của đối tác sẽ giúp nhà cung ứng chứng minh giá trị sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh, thay vì chỉ dựa vào giá bán.

Từ góc nhìn của doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs), bà Nguyễn Thị Mai Phương, Giám đốc Quốc gia Basilur Tea tại Việt Nam cho rằng, doanh nghiệp không nên mặc định HORECA chỉ dành cho các đơn vị lớn hoặc xem việc ký hợp đồng là đích đến. Doanh nghiệp SMEs vẫn có cơ hội tham gia HORECA nếu lựa chọn đúng phân khúc khách hàng và xây dựng cách tiếp cận phù hợp.

“Cơ hội tham gia chuỗi cung ứng HORECA luôn rộng mở khi doanh nghiệp chủ động dịch chuyển từ “tư duy bán sản phẩm” sang “tư duy cung ứng giải pháp”. Trên thực tế, mỗi phân khúc dịch vụ đều có quy mô ngân sách và nhu cầu đặc thù để doanh nghiệp vừa và nhỏ tìm kiếm cơ hội phù hợp; đồng thời, việc ký hợp đồng mới là bước khởi đầu, còn năng lực duy trì chất lượng ổn định, bảo đảm nguồn hàng liên tục và khả năng hỗ trợ kịp thời khi phát sinh vấn đề mới là yếu tố quyết định sự phát triển bền vững”, bà Nguyễn Thị Mai Phương chia sẻ.

Để hướng tới sự gắn kết lâu dài, các chuyên gia cho rằng cần có sự điều chỉnh cách tiếp cận từ cả hai phía trong chuỗi giá trị. Nhà cung cấp cần tìm hiểu mô hình vận hành của từng đối tác, thay vì chỉ gửi danh mục hàng hóa và bảng giá. Trong khi các đơn vị thu mua cũng cần chia sẻ rõ tiêu chuẩn chất lượng, kế hoạch ngân sách và dự báo nhu cầu tiêu thụ, giúp nhà cung cấp chủ động chuẩn bị nguồn hàng. Sự trao đổi thông tin từ hai phía sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch cung ứng sát thực tế, hạn chế rủi ro và phát triển quan hệ hợp tác lâu dài.