Doanh nghiệp Việt Nam và thị trường mua sắm công của Anh

Trong hình dung của không ít doanh nghiệp Việt Nam, cánh cửa vào thị trường mua sắm công của Vương quốc Anh vẫn còn rất hẹp: nhiều tầng thủ tục, nhiều lớp tiêu chuẩn và một mặc định ngầm rằng những hợp đồng ấy trước hết dành cho các nhà cung cấp bản địa. Quan niệm ấy khiến một thị trường có quy mô rất lớn gần như nằm ngoài tầm nhìn chiến lược của phần lớn doanh nghiệp trong nước.

Nhưng khi đặt khung pháp lý hiện hành bên cạnh thực tiễn thị trường, một kết luận khác hiện ra rõ nét hơn. Quốc tịch của nhà thầu không phải là rào cản trong hệ thống mua sắm công của Anh. Điều tạo nên khác biệt giữa các hồ sơ dự thầu là chất lượng chuẩn bị và đó là biến số nằm trong tầm chủ động của doanh nghiệp.

* Anh - một thị trường lớn và minh bạch

Quy mô khu vực công của Anh đủ lớn để bất kỳ chiến lược xuất khẩu nào cũng phải tính đến. Theo Văn phòng Nội các Anh, mỗi năm khu vực công của Anh chi khoảng 385 tỷ bảng cho hàng hóa, xây lắp và dịch vụ.

Điều đáng chú ý hơn con số là đặc tính của thị trường này. Khác với khu vực tư nhân, Chính phủ Anh công bố mình mua gì, mua khi nào và đã trả bao nhiêu. Với một doanh nghiệp mới gia nhập, tính minh bạch ấy là tài nguyên: nó cho phép nhìn thấy hợp đồng nào sắp hết hạn, ai đang nắm giữ và thời điểm nào cần chuẩn bị.

Nền tảng pháp lý của thị trường cũng vừa được làm mới. Đạo luật Mua sắm công 2023 có hiệu lực từ tháng 2/2025, thay thế hệ thống quy định cũ có nguồn gốc từ Liên minh châu Âu (EU) và được thiết kế một phần nhằm tạo thuận lợi cho doanh nghiệp nhỏ và vừa cùng những đơn vị mới gia nhập thị trường.

* Con đường vào thị trường

Điều nhiều doanh nghiệp Việt Nam băn khoăn là liệu có bắt buộc phải có hiện diện pháp lý tại Anh mới được dự thầu hay không. Câu trả lời từ phía chuyên gia là "Không".

Đây không chỉ là thực tế thị trường mà còn là cam kết đã được luật hóa: khi gia nhập Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP), Anh cam kết đối xử với nhà thầu từ các nước thành viên, trong đó có Việt Nam, ngang bằng nhà thầu bản địa.

Tại hội thảo trực tuyến ngày 23/7 do Hiệp hội Tài chính và Đầu tư Việt Nam tại Vương quốc Anh (VIFA) tổ chức, ông Sandy Boxall, Giám đốc điều hành và đồng sáng lập Contract Finder Pro, khẳng định pháp luật Anh không đòi hỏi doanh nghiệp phải có công ty hay hiện diện thương mại tại Anh mới được dự thầu các hợp đồng mua sắm công. Bên mua có nghĩa vụ đánh giá năng lực, tình hình tài chính, năng lực kỹ thuật và mức độ tuân thủ của nhà thầu, chứ không phải nơi doanh nghiệp đăng ký hay cổ đông của doanh nghiệp là ai.

Song theo ông, nguyên tắc pháp lý và thực tiễn thương mại là hai câu chuyện khác nhau. Bên mua vốn e ngại rủi ro, và một nhà cung cấp không có hiện diện tại Anh sẽ làm nảy sinh những câu hỏi rất thực tế về đầu mối xử lý sự cố, mức bảo hiểm, thời gian giao hàng và cơ chế giải quyết tranh chấp.

Bên cạnh đó là bài toán thuế. Ông Boxall cho biết việc dự thầu thường phát sinh nghĩa vụ thuế giá trị gia tăng, thông thường ở mức 20%, và một pháp nhân tại Anh sẽ giúp hoàn thuế hiệu quả hơn - một khác biệt có thể rất lớn về lợi nhuận.

Từ đó, ông nêu ba phương án: dự thầu trực tiếp từ Việt Nam, khả thi với hàng hóa và đặc biệt phù hợp khi tham gia với tư cách nhà thầu phụ hoặc qua nhà phân phối; hợp tác với một doanh nghiệp Anh đứng tên hồ sơ, con đường nhanh nhất để có uy tín; hoặc lập chi nhánh, công ty con tại Anh.

* Chuỗi cung ứng và những cánh cửa đang mở

Theo ông Sandy Boxall, doanh nghiệp Việt Nam đã có mặt trong chuỗi cung ứng của khu vực công Anh, nhưng ở một vị trí khó nhận ra. Ông cho biết đa số nhà cung cấp quốc tế bước vào thị trường này ở cấp hai hoặc cấp ba của chuỗi, tức cung ứng cho một nhà thầu chính đang nắm hợp đồng với chính phủ.

Đây là những quan hệ thương mại giữa các doanh nghiệp, không thuộc diện phải công bố trong các thông báo trao thầu, nên nhìn vào dữ liệu công khai sẽ khó thấy được. Ông cho biết một số nhà sản xuất Việt Nam hiện đang cung ứng cho các chương trình thuộc khu vực công của Anh trong lĩnh vực may mặc, thông qua chuỗi cung ứng của một nhà thầu chính.

Cũng theo ông Boxall, đại đa số hàng hóa và dịch vụ đều mở với nhà cung cấp nước ngoài: dệt may, quần áo và đồ bảo hộ cá nhân; nội thất; thực phẩm; vật liệu và sản phẩm xây dựng; điện tử, dây cáp và linh kiện; hàng công nghiệp chế tạo nói chung.

Phần bị hạn chế rất hẹp và không nhắm riêng vào quốc gia nào: quốc phòng và an ninh quốc gia, nơi nhà thầu phải có chứng nhận an ninh do phía Anh cấp; dịch vụ y tế lâm sàng của Cơ quan Y tế Quốc gia Anh, vận hành theo một cơ chế lựa chọn nhà cung cấp riêng; và các dịch vụ số, dữ liệu nhạy cảm, đòi hỏi dữ liệu lưu trữ trong lãnh thổ Anh cùng chứng chỉ an ninh mạng chuyên biệt.

* Trí tuệ nhân tạo và ngưỡng cạnh tranh mới

Trí tuệ nhân tạo đang định hình lại hoạt động dự thầu. Theo ông Sandy Boxall, trước đây để tạo ra một bộ hồ sơ tuân thủ đầy đủ và có cấu trúc tốt, một doanh nghiệp nhỏ phải mất từ 40 giờ đến 80 giờ hoặc phải thuê tư vấn với chi phí cao. Các công cụ trí tuệ nhân tạo rút ngắn con số đó một cách triệt để, thu hẹp nhanh chóng khoảng cách năng lực giữa doanh nghiệp nhỏ và bộ phận đấu thầu chuyên trách của một tập đoàn lớn.

Nhưng ông cũng lưu ý hệ quả không hoàn toàn thuận chiều. Khi mọi nhà thầu đều có thể tạo ra một văn bản trôi chảy, các chuyên gia chấm thầu bắt đầu nhận về hàng loạt câu trả lời gần như giống hệt nhau và chấm điểm thấp những hồ sơ đó.

Thứ mà công nghệ không thể tạo ra chính là bằng chứng riêng có của mỗi doanh nghiệp: dự án đã thực hiện, dữ liệu hiệu quả hoạt động, đội ngũ nhân sự đích danh và những cam kết giá trị xã hội thực chất. Nói cách khác, ngưỡng để thắng thầu đang được nâng lên chứ không hạ xuống.

* Phía sau năng lực cung ứng

Từ một góc nhìn khác, bà Christine Le, Chủ tịch VIFA nhấn mạnh: Vương quốc Anh là một trong những thị trường có tiêu chuẩn rất cao, nhưng điều đó không đồng nghĩa với một thị trường khép kín. Thị trường này vận hành trên nền tảng pháp lý khá minh bạch và cạnh tranh dựa trên năng lực; nếu doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, tuân thủ quy định và khả năng thực hiện hợp đồng thì cơ hội luôn hiện hữu, bất kể doanh nghiệp đến từ quốc gia nào.

Bà Christine Le lưu ý về một ngộ nhận phổ biến: nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn nghĩ chỉ cần sản phẩm tốt và giá cạnh tranh là đủ để chinh phục thị trường quốc tế. Trên thực tế, đó mới là điều kiện cần. Đối tác tại Anh quan tâm nhiều hơn tới việc doanh nghiệp có hệ thống quản trị tốt hay không, báo cáo tài chính có minh bạch không, quy trình kiểm soát chất lượng có nhất quán không và doanh nghiệp có đủ năng lực thực hiện cam kết trong dài hạn hay không.

Nhận định ấy trùng khớp với danh mục yêu cầu mà ông Sandy Boxall liệt kê: báo cáo tài chính; bảo hiểm trách nhiệm; dự án tham chiếu có số liệu cụ thể; kế hoạch giá trị xã hội tương xứng với quy mô hợp đồng;...

Bà Christine Le cũng nhấn mạnh vai trò cầu nối của cộng đồng người Việt Nam tại Anh - một mạng lưới gồm doanh nhân, chuyên gia tài chính, luật sư, kế toán và chuyên gia công nghệ, những người vừa hiểu môi trường kinh doanh Anh vừa hiểu đặc điểm của doanh nghiệp trong nước. Dưới góc độ tài chính, bà khuyến nghị doanh nghiệp chuẩn bị kỹ về nguồn vốn, dòng tiền và kế hoạch phát triển trước khi bước vào một thị trường mới, bởi mở rộng quốc tế luôn đòi hỏi đầu tư về thời gian và nguồn lực.

Theo bà Christine Le, bước vào thị trường Anh nên được nhìn nhận như một chiến lược phát triển dài hạn, chứ không phải mục tiêu xuất khẩu một vài đơn hàng. Hiệp định Thương mại tự do Việt Nam - Vương quốc Anh (UKVFTA) và CPTPP đã tạo nền tảng thuận lợi, nhưng nắm bắt được cơ hội hay không vẫn phụ thuộc vào sự chuẩn bị của từng doanh nghiệp.

Nhìn tổng thể, năng lực sản xuất và chi phí cạnh tranh của Việt Nam là lợi thế đã được thừa nhận. Điều cần bồi đắp thêm nằm ở lớp nền phía sau sản phẩm: hệ thống quản trị, chuẩn mực kế toán, hồ sơ chứng chỉ, dữ liệu chứng minh năng lực và một chiến lược thị trường đủ dài hơi. Đây là công việc không thể hoàn tất trong một mùa đấu thầu, nhưng cũng không đòi hỏi điều gì vượt quá khả năng của doanh nghiệp Việt Nam hôm nay.